平台门槛收窄,中小卖家的选品、运营、美工、物流如何抉择丨佳成仓储集运

2022-02-26 09:12

中小卖家的路正越来越窄。


2021年年底,全球速卖通(AliExpress)接连放出四大调整政策,对平台商家进行了一轮“大整顿”:

  • 对已入驻商家进行年度销售额考核;

  • 提高新商家的入驻门槛;

  • 关闭个体工卖家入驻入口;

  • 限制商品发布数量。

速卖通本次重大调整,意味着将会对商家进行一次大洗牌,同时提高商家入驻的门槛。


无独有偶,另一老牌平台Wish也正在提高门槛,表示将引入、扶持新的优质卖家,增加对卖家的考核,考核不达标的店铺将被暂停交易或清退。


加之其他平台也都在提高入驻门槛,提高卖家质量,成了平台规定动作;提高门槛、增加考核,成了平台集体动作。


有部分卖家表示,自己的店铺被速卖通强制清退,被清退的原因为销售额不达标,而因为等级过低,部分Wish店铺也被暂停交易。有分析认为,速卖通相关政策,目的明确:关闭个体工卖家入驻门槛,只允许企业账户入驻,意味着在对个体户关闭入口之后,将在源头上进行把关;对入驻商家进行销售额考核,每月都会清退一批年销售额不达标的商家,将提高卖家质量;限制商品发布数量,意味着平台目前不欢迎铺店、铺货,同质化跟款、抄款的投机经营行为。


在亚马逊、速卖通等平台都有店铺的卖家陈伟表示,速卖通发布这一规则的意图也十分明显,那就是定期清退一些销售额低,不规范经营店铺的卖家,保持平台商家的高质量。


其他平台也逐渐提高门槛,据各大平台相关资料表明,目前卖家已很少可以以个人资格入驻平台。部分平台入驻资质要求:


平台资质要求
Shopee中国香港或内地有限公司或个体工卖家的企业资质的营业执照
亚马逊营业执照
速卖通企业营业执照
Lazada公司营业执照
沃尔玛中国大陆或中国香港营业执照
美客多中国注册公司或者是美国英国等地有公司
Wayfair中国公司或者美国公司


与国内电商一样,跨境电商平台前期也需要靠卖家数撑起,因此在前期大量招商。作为电商平台供货商的一员,中小卖家一直为整个平台的生态构建做出了贡献,满足平台在商品消费方面大而全的需求,助推了平台的快速发展,作为供货源的中小商家在平台生态中扮演着重要角色。


前期的低门槛,虽然带来了大量的卖家,但也带来了泥沙俱下、鱼龙混杂的卖家群体,产生了大量的以铺货模式生存、对商品及用户缺少精细化运营的商家,导致无序竞争。虽然初期也出现了大量不合规的行为,而平台对于某些擦边球的动作也比较宽容。跨境电商红利期,平台和卖家都在其中得到了自己想要的,平台获得了大量的卖家,稳住基本盘,而卖家则抢在初期赚到了钱。


然而,走过了**阶段的流量红利期,平台已经进入了追求质量的阶段,需要吸纳更多的优质供应商来盘活。其实,对于平台的行为,不管是收割也好,变现也好,在达到一定体量之后,平台对卖家的整顿早晚都要到来。其实也一直在进行,只是市场不一样,阶段不一样。


另外,平台增长也进入瓶颈,要求平台不得不改变。


当前,跨境平台呈一超多强趋势,得益于从电商平台、会员体系、物流体系在内的完整生态体系,在相当长的时间内,超级巨头亚马逊整体上遥遥领先,其他平台在短期内无法都无法追赶。如何构建自己的卖家生态,成了诸多电商平台首先考虑的问题。


另一方面,跨境电商进入下半场,中国卖家需要品牌化,平台也需要品牌。尤其在后疫情时代,平台也需要把产品供给手段变成从货品走向精品,重塑平台形象。


然而,在迈入新的阶段之后,面对更加激烈的竞争,平台如何提高对消费者的吸引力?面向消费者提供的服务又要发生什么变化?


改革成了平台首选,而在当下,自上而下、由内到外成了平台最直接也最有效的方法。跨境电商卖家涂某表示:如果平台能借此机会成为一个更健康、更强大的平台,满足消费者更加个性化、多元化的需求,才能占领更多用户和更大的市场份额,反过来也有利于卖家的发展。


当先的现状是,几乎所有电商平台都经历过货品或者平台迭代的发展阶段,以政策变动或市场自动汰换的方式迭代过一批商家。无论是此前亚马逊封号潮,还是现在速卖通、Wish等平台提高门槛,都表明了商家质量和规范经营是平台重中之重,引入优质、品牌卖家,把流量倾斜到产品质量更高、变现率更好的品牌,不断优胜劣汰,提高商家整体的资质和服务,才能给消费者带来更好的体验,平台的GMV才会持续增长。


路子收窄,卖家还有多少空间?


对于速卖通连续发布的新规,有卖家表示,新发布的规则更有利卖家之间公平竞争,而不是在平台上打价格战,重复开设店铺吸流量。对于那些不符合需求,多店铺货、不能保障发货时效的卖家,会逐渐在竞争中被淘汰。


涂某表示,相对于大环境的改变,平台门槛对中小卖家来说问题并不大,更重要的是跨境电商进入新的发展阶段,中小卖家面临的问题将更为复杂,难度更大。


跨境电商已经不再是一个新兴的行业,门槛越来越高,现在更多的是品牌、资金等方面的实力。其实每个行业都是一样的,发展越成熟,竞争自然就越激烈,门槛自然也就越高,陈伟表示,只有早期加入的商家能获得红利,把店铺做大,后来者都是陪跑。近几年,跨境电商的火爆,涌入更多卖家,分摊了本就稀少的流量。企查查数据显示,在2019年至2021年期间,与跨境电商相关的企业注册量急速增长,2021年增长数量创历史新高,增长率达到72.2%。


跨境电商企业如何选择物流服务

图片来源:企查查


平台新政背后其实是平台流量的重新分配,将促进卖家的重新洗牌。平台将把流量倾斜到优质卖家身上,这也就意味着电商平台对中小卖家支持力度逐渐降低,中小卖家获取到的流量将更为有限。


卖家变多,本来就导致流量变少,流量费更贵了,转化率却低了,中小卖家根本就没有那个实力与大卖家抢流量。以前所学所得所用的一切方法,现在已经很难再用,而之前出现的各种手段操作和市场机遇,现在也很能再抓住。流量获取的成本越来越高,整个付费流量对免费流量的撬动能力在逐渐减弱,当下很难通过付费流量再大量的带免费流量回来。这也导致了一个循环,没有费用买流量,订单下滑,购买流量费用减少。


此外,行业大环境也在深刻影响着中小卖家,在日前举办的“聚核磁力”2022年跨境电商全球趋势发布会暨跨境电商雨果奖颁奖盛典上,雨果跨境创始人兼CEO翁耀雄认为,2021年是近几年来行业变化**的一年,新拐点已经来临,行业已经从上半场进入到下半场,特征主要表现为:

  1. 九成卖家运营成本上涨,全球竞争中逐步丧失成本优势;

  2. 超六成卖家利润下滑,行业进入低利润周期;

  3. 亚马逊封号潮爆发,流量红利正在结束;

  4. 八成卖家因去库存低价甩卖,行业内卷严重。

翁认为,卖家需要注重修炼内功,包含了几个重要因素:有品牌质感、性价比高的产品;高效及强大的供应链能力;深度理解平台规则且掌握运营规律的运营人才;以及拥有强大的内部组织能力和管理能力。


然而,相对于大卖,中小卖家的天花板更低,如果说大卖家还能凭借自身实力积极转型,深耕精细化运营,中小卖家几乎没有抵御风险的能力,在资金、供应链、团队、技术、物流等方面更为弱势。


如果平台的门槛是硬性的,其实还有更多是看不见的门槛,跨境电商其实很专业的,涉及环节太多,选品、运营、美工、物流等等,都需要专业的技术团队来完成。对中小卖家来说,往往很难搭建起专业团队,以物流为例,即使大卖家可以有自己专业的物流团队,也会投入相当大的资金和时间成本,更不必谈中小卖家,他们往往只能跟着物流走,更不要说供应链、品牌打造了。


当下物流公司所提供的跨境仓配一体物流服务模式,倒是能够帮助中小卖家极大地解决供应链、仓储、物流配送等一系列问题。这种跨境高效的跨境履约专家的有效介入,对于中小卖家来说无疑是雪中送炭,因为他们只需要专心打造品牌和提高运营能力就可以了。


还有就是资金链薄弱,是卖家**的问题,中小卖家在研发、供应链、品牌上从来都是处于弱势地位。中小卖家资金链几乎没有,这是中小卖家最脆弱的生命死穴,自己见过太多一柜货物就把一个卖家拖垮的案例了。


当下,能赚到钱的中小商家基本不多了,很多人能做到的也仅仅是维持生存。 陈伟介绍,自己周边的卖家也在不断更换,不断有人进来,也不断有人离开,来的人都想赚一笔,然而能长期坚持的则为数不多。


任何平台在健康的卖家群体结构,都是大中小并存。然而中小卖家生存的难度正在加大,如何守住位置并努力向上生长,将持续考验中小卖家的生存能力。


从长远来看,认真打磨产品是关键。对中小卖家而言,要想提高自身竞争力,除了要选择适合自己的跨境平台,最重要的还是重视海外用户的真实体验和需求,设计出更受市场欢迎,更具自身特色的产品。当前,不管是哪个平台,流量都越来越碎片化,运营越来越细致,谁抓得越细,谁就抓的越稳。


机会不是没有,只是对于中小卖家来说,难度已经越来越大。


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JCEX佳成跨境仓配集运,跨境订单履约专家


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